Czy software house musi znać Twoją branżę? Prawdy i mity

Jak wybrać Software House do projektu IT?

Czy naprawdę Software House musi znać dobrze Twoją branżę, żeby zrealizować projekt na leżycie? Większość firm odpowie, że tak. A ja pokażę Ci dzisiaj, dlaczego to nie zawsze prawda. Jeżeli szukasz aktualnie Software House’u i zastanawiasz się, w jaki sposób wybrać ten konkretny, właściwy, to zostań ze mną w tym odcinku. Serdecznie zapraszam. Wybór właściwego Software House’u do współpracy to nie jest łatwa sprawa. Generalnie Software House’u w Polsce jest bardzo dużo, mają bardzo szerokie kompetencje, mają rozbudowane portfolio, z reguły różnego rodzaju case studies z bardzo różnych branż i okazuje się, że tak naprawdę gdyby postawić obok siebie 3, 4, 5 Software House’ów, to każdy byłby na swój sposób z reguły podobny. Oczywiście Software House’y próbują też się specjalizować w jakichś konkretnych branżach, ale czy to jest w dzisiejszych czasach aż tak dużą przewagą? No właśnie i teraz jeżeli chodzi o wybór tego Software House’u i pytanie konkretnie, czy coś robił ten Software House w Twojej branży.

Doświadczenie branżowe czy kompetencje IT – co ważniejsze w Software House?

Generalnie jest tak, że nie do końca klienci wiedzą, czy bardziej liczy się to know-how technologiczne, czy raczej te branżowe case’y, no bo przecież teoretycznie, jeżeli ktoś już realizował pracę dla mojej branży, czy to produkcyjnej, czy farmaceutycznej, czy spożywczej, czy jakiejkolwiek innej, no to powinien już mieć doświadczenia, które pozwolą mu ten projekt zrealizować w porządku. I teraz oczywiście, że odpowiadając na nieco inne pytanie tytułowe,czy Software House powinien znać Twoją branżę, to oczywiście, że w jakimś stopniu powinien, bo to oczywiście, że też pomaga, to znaczy jeżeli zna on na przykład regulacje prawne wynikające na przykład z branży farmaceutycznej, czy wie jak działa dowolna firma produkcyjna, czyli już mniej więcej ma wyobrażenie jak działa ten biznes, sam sobie biznes, to tym łatwiej jest mu zrozumieć potrzeby klienta.

Jak sprawdzić Software House i uniknąć pułapek portfolio?

Natomiast bardzo często wpada się w pułapkę, że Software House mają właśnie te rozbudowane portfolia, natomiast zespół przydzielany do projektu, okazuje się, że niekoniecznie w realizacji projektów z tych portfolii uczestniczył. To znaczy mam na myśli to, że zdarza się po prostu zwyczajnie, że to są nowe osoby, które dopiero dołączyły do tej firmy i teoretycznie firma chwali się know-how, które zdobyła, chwali się tym poprzez case’y, natomiast generalnie rzecz biorąc, niekoniecznie te osoby będą miały te doświadczenia i może się okazać, że na etapie sprzedaży wszystko wygląda pięknie, ładnie i przejrzyście, a na etapie realizacji już tak nie będzie. I teraz jak nie wpaść w tę pułapkę?

Współpraca z Software House - dlaczego liczy się zaangażowanie klienta?

Przede wszystkim trzeba brać bardzo mocno pod uwagę to, że czy tego chcemy, czy nie, chcąc zrealizować projekt IT, jako klient będziemy musieli się też zaangażować w realizację tego projektu. I nie jest moją rolą ani intencją w tym odcinku to, żeby Was straszyć, że ojejku, trzeba teraz będzie poświęcić masę czasu, energii w ogóle, ale prawda jest taka, że im dokładniej przygotujecie się na starcie do realizacji projektu, im lepiej będzie Wam się rozmawiało z dostawcą czy z tym danym software house’em i im szybciej będziecie rozmawiali z osobami docelowymi, które będą brały udział w projekcie, tym łatwiej i sprawniej pójdzie Wasza realizacja. To jest bardzo istotny aspekt. I teraz, czy liczy się bardziej branżowe know-how, takie branżowe case’y, czy know-how technologiczne?

Komunikacja z Software House - klucz do udanego projektu IT

Wydaje mi się, że najbardziej trzeba zwrócić uwagę na to, czy z tym danym dostawcą, tym danym software house’em umiecie się porozumiewać w sposób sprawny i klarowny. Czyli czy swoje myśli łapiecie tak od ręki, czy jest tak, że musicie się bardzo mocno natłumaczyć? Ja już w swoim życiu widziałem kilka, myślę, że górne kilka albo dolne kilkanaście takich sytuacji, kiedy teoretycznie właśnie reprezentując klienta jako zewnętrzny CTO i dobierając software house, miałem te sytuacje, gdzie wydawało się, że software house jest tym doświadczonym software house’em wyspecjalizowanym w jakiejś konkretnej branży, czy nawet już w jakimś konkretnym segmencie. Więc teoretycznie powinien mieć dużo rozwiązań, które faktycznie będą odpowiadały na potrzeby klienta. I na etapie sprzedażowym tych pierwszych prezentacji to całkiem tak wyglądało właśnie. ‍

Natomiast wchodząc dalej w szczegóły, mapując proces, jaki działa u tego naszego konkretnego klienta,mapując jego cele biznesowe i jak te aplikacje wpasowują się właśnie w te dwie rzeczy, okazywało się, że to niekoniecznie było ze sobą spójne. Dlaczego? No bo jeżeli mamy na przykład firmę, która specjalizuje się w firmach produkcyjnych, czyli software house specjalizujący się w firmach produkcyjnych i trafia się klient z firmy produkcyjnej, ale jeden produkuje coś z krótkim terminem ważności, a drugi produkuje coś w masowych ilościach, które będą później stały na stoku magazynowym przez kolejne dwa lata, to automatycznie ta produkcja produkcji nie jest też równa. I na to trzeba bardzo mocno uwagę zwrócić. Teraz oczywiście pojawia się obawa, że jeżeli tensoftware house nie będzie znał mojej branży, no to nie zrozumie moich procesów, zrobi błędy, wdrożenie będzie się przeciągać, a ja będę musiał poświęcić jeszcze więcej czasu. Natomiast ja bardzo mocno, gorąco zachęcam do tego, żeby oceniać software house’y, między innymi przez pryzmat tego, czy dobrze wam się komunikuje. ‍**Generalnie komunikacja jest takim aspektem w realizacji projektów IT, który często jest niby oczywisty i mocno niedoceniany, a jednocześnie bardzo często jest powodem tego, że projekty zwyczajnie albo nie idą do przodu, albo co gorsza kończą się porażką.**Dlaczego tak jest? Bo jeżeli strony nie potrafią się dobrze skomunikować i dobrze złapać wspólnej perspektywy na etapie wyznaczania tego, dlaczego w ogóle budujemy daną aplikację czy rozwiązanie, to i nie zmapują we właściwy sposób procesów, nie zmapują architektury, jaka jest i jaka powinna być, no to okazuje się, że bardzo często te rozwiązania zwyczajnie są nietrafione, bo klient przychodzi już z jakimś pomysłem rozwiązania problemu do firmy, która już ten problem rozwiązywała, tylko okazuje się, że bardzo często klienci na etapie diagnozy tego konkretnego problemu nie wybierają właściwego rozwiązania.

Case study: wybór Software House i diagnoza prawdziwego problemu

Żeby nie mówić tak enigmatycznie, podam jako przykład firmę, gdzie chciano wdrożyć platformę B2B, no i oczywiście ze wsparciem AI, bo to jest teraz można powiedzieć już standard rynkowy, że musi być jakieś wsparcie AI. Oczywiście standard w cudzysłowie, bo to nie zawsze jest właśnie standardem, ale do brzegu. No i firma była w takiej sytuacji, w której pojawia się u nas jako klient, który chce wdrożyć platformę B2B. Oczywiście pyta nas też o te doświadczenia branżowe z firmami dystrybucyjnymi, z firmami produkcyjnymi, bo tam jest właśnie trochę taki aspekt jakby trochę tej branży, trochę tej branży, jeżeli chodzi o działanie tej firmy, co zresztą też jest często dość spotykane. No i w momencie, kiedy zaczęliśmy diagnozować realny problem, dlaczego ta platforma B2B, no to okazało się, że tak naprawdę to klient chciałby unormować pracę handlowców, chciałby podziałać z tym, aby właśnie mieć lepsze raportowanie, chciałby zwiększyć też sprzedaż. Oczywiście, że tak. Która firma nie chciałaby zwiększać sprzedaży. Natomiast generalnie tutaj skupienie było takie, że ta platforma B2B ma generalnie rozwiązać problem tego, że handlowcy dużo czasu poświęcają na rozmowy z klientami. No i teraz my diagnozując problem jako firma, gdybyśmy byli po prostu firmą od platform B2B wyspecjalizowani tylko w tej wąskiej branży, powiedzielibyśmy klientowi, ok, platforma może być na takiej technologii, na takiej albo na takiej. Te trzy obsługujemy. Ta kosztuje tyle, ta tyle, ta tyle. Funkcjonalności polecane dla twojej branży, czy nawet już nie tyle branży dystrybucyjnej, ale dla tego konkretnego asortymentu, którym kliencie handlujesz, mówiąc kolokwialnie, to będzie tyle, tyle i tyle złotych. No i pytanie, którą ty wybierasz. Tu nasze portfolio, pach, działamy. Natomiast my cofnęliśmy się jeszcze krok wcześniej, to znaczy zapytaliśmy klienta w ogóle właśnie, dlaczego ta platforma B2B. No i przechodząc po nitce do kłębka, okazało się, że to są właśnie te problemy gdzieś tam na linii handlowiec-klient, czyli na linii udzielania informacji. I idąc jeszcze dalej, zapytaliśmy później w ramach projektu doradczego tych handlowców, dlaczego w takim razie poświęcacie tyle czasu na rozmowy z klientami versus nie przekłada się to na zamówienia.

Dlaczego dobry Software House analizuje procesy zamiast sprzedawać gotowe rozwiązania?

No i okazuje się, i dlaczego klienci nie kupują. Już tak pytając wprost, czyli te kompetencje jednak takiej firmy bardziej konsultingowej, doradczej, gdzie na dzisiaj niekoniecznie jesteśmy firmą doradczą stricte, bo jesteśmy taką trochę doradczo-wdrożniową z obszaru IT.Ale na dzisiaj IT z biznesem musi zgrać się jeszcze bardziej. No i pytamy tych handlowców, dlaczego klienci nie kupują, dlaczego oni poświęcają na to tyle czasu. Okazuje się, że klienci pytają o daty dostawy, czyli pytają o to, kiedy zwyczajnie będą mogli swój towar dostać. I zobaczcie, jaki paradoks. Klienci nie kupują, bo nie wiedzą, kiedy ten towar do nich dotrze. Nie wiedzą, kiedy on do nich dotrze, bo problem jest znacznie bardziej złożony niż tylko to, że wystarczy wymienić platformę B2B i oni zaczną kupować, bo w tym konkretnym przypadku wymiana platformy B2B nie rozwiąże głównego problemu klienta. No i teraz będąc firmą wyspecjalizowaną tylko w platformach B2B, prawdopodobnie próbowalibyśmy domknąć tego deala, ten sprzedaż w taki właśnie sposób, czyli sprzedając platformę B2B. Natomiast będąc firmą, która bardzo mocno stara się zrozumieć te cele biznesowe klienta i wchodzimy troszeczkę głębiej niż tylko w obszar technologii, który jest super istotny, ale w momencie, kiedy jest dobrze zaplanowany, to dzięki temu odkryliśmy tak naprawdę sedno tego problemu i mogliśmy doradzić właściwe rozwiązania według właściwej kolejności wdrażane, które rzeczywiście technologicznie są w stanie wesprzeć ten procesu klienta, ale w rzeczywistości rzeczywiście najpierw musieliśmy dobrze zdiagnozować problem.

Myślenie systemowe w Software House – przyszłość IT i biznesu

I w ogóle uważam, że żyjemy w takich czasach, gdzie myślenie w pewnym sensie systemowe jest znacznie bardziej pożądane niż takie systemowe, niż myślenie, powiedzmy, punktowe, czy takie właśnie wyspecjalizowane. Co mam na myśli? Mam na myśli to, że klienci na dziś naprawdę pojawiają się u nas z bardzo różnymi problemami biznesowymi do rozwiązania, nie wiedząc, jakiej technologii użyć. I szczerze mówiąc, ja wcale się nie dziwię, bo te nasze projekty trwają po, ok, dolne kilkadziesiąt roboczogodzin, ale jeżeli jesteśmy osobą, która, nie wiem, jest dyrektorem operacyjnym, dyrektorem e-commerce, albo dyrektorem sprzedaży, albo dyrektorem produkcji, albo jakimkolwiek innym dyrektorem i mamy masę spraw swoich do organizacji, do realizacji i w ogóle, no to siłą rzeczy nie mamy tego czasu, żeby się zastanawiać, szukać, google’ować i w ogóle, i w ogóle, i w ogóle. Więc podsumowując, uważam, że myślenie systemowe niż takie typowo specjalistyczne, szczególnie w momencie, kiedy firma jednak jeszcze do końca nie wie, czego chce i potrzebuje tej diagnozy, jest znacznie bardziej pożądane w dzisiejszych czasach. Podsumowując dzisiejszy odcinek, Software House uważam, że nie musi znać Twojej branży na wylot, musi znać się na Twoim biznesie, musi zrozumieć, jak Ty działasz, natomiast to, czy on musi znać kompletnie całą branżę i wszystkie jej rzeczy od podszewki, uważam, że nie, ale musi potrafić wejść w buty klienta i potrafić znaleźć wspólną perspektywę z klientem. Uważam jednak, że branżowe doświadczenie mimo wszystko to plus, ale nie powinno być ono jedynym kryterium wyboru firmy.

Jak wybrać Software House: 2 pytania, które musisz zadać

Kluczowe pytanie, które klient powinien sobie zadawać podczas wyboru partnera to po pierwsze, w zasadzie dwa pytania, po pierwsze, jak szybko jesteście w stanie zrozumieć specyfikę mojego biznesu, jak szybko podchodzicie do analizy procesów i jak skutecznie, oraz drugie pytanie, jak dobrze mi się z nimi i moim pracownikom, współpracownikom z nimi komunikuje. Uważam, że te dwa aspekty, łącząc je ze sobą, dają rzeczywiście później trafny obraz tego, jak będzie wyglądała współpraca. Uważam, kończąc, że lepiej mieć software house, który umie analizować i doradzać jest taki bardzo mocno elastyczny, niż taki, który zna branżę idealnie, ale pobiera stare schematy. I tym oto przekazem kończę dzisiejszy odcinek. Dzięki bardzo za jego wysłuchanie. Jeżeli chcielibyście jakikolwiek swój problem albo wyzwanie biznesowe skonsultować, to śmiałopiszcie, chętnie z Wami porozmawiam. A tymczasem dzięki za dziś i do usłyszenia za tydzień. Cześć.